近日做客通信产业网举办的“3G三人谈”大型访谈节目中说道的部分观点，欢迎交流指正。

3G对2G是一个颠覆

3G和2G营销是通信业人士极其关注的问题，目前3G营销80%以上的销售行为仍然是学习2G。 2G营销的特点是，一个卖的是终端，另外一个就是卖话音资费。因为业务比较简单，主要是话音，数据业务只有短信、手机报等。手机报不赚钱，赚钱只有短信。运营商卖点就这些。3G时代以后，运营商卖点就远远不止这些了。

在2G时代，语音清晰不清晰，上网速度快不快，资费便宜不便宜，这是大家关心的内容。到了3G时代，运营商还是在这些问题上想对策。3G和2G比较，并没有什么优势。

3G的优势是什么?是视频、手机电视、电子商务等移动互联网的东西。譬如，中国移动手机商店等，但是，现在基本上才刚刚开始。

3G到底有没有杀手级业务?我认为，确实没有。但3G对2G是一个颠覆。操作系统、智能平台的引入，导致3G应用开发的低成本，这与2G有着巨大区别。未来，3G应用涉及到社会生活的每一个领域。譬如物联网传感器，其实就是一个应用而已。

3G渠道需引入互联网模式

从营销角度看，3G对2G来说，也是一个颠覆。2G的营销是垂直结构。3G更多的将是类似互联网的营销。譬如，盛大网络游戏。3G的应用很多，最好的应用只要抓住10%用户就够可以赚得盆满，一些应用只抓住运营商千分之一，甚至更少的用户，同样可能取得不错的利润。如果一个用户每天给家里打视频电话超过10个小时，只要运营商抓住10万分之一用户，就已经是一个不错的收入，而且这种业务有着极强的粘性。这种业务更适合移动网，对用户有着巨大的吸引力。

3G的渠道包括两种，传统的卖资费、卖终端方式（也应该在应用电子商务、互联网渠道方面有所突破），以及扁平的、全国一体的卖应用渠道，两种渠道应该相互促进，相互补充。3G应用应该普遍采用短期免费试用模式或基本功能免费、增值业务挣钱的模式。

3G营销要重视用户体验

3G让一部分用户得到更好的体验，这就够了。如中国移动近5亿用户，如果有10%，这是一个巨大的数字了。在北京奥运会时，中国移动做的视频电话广告，其后中国电信天翼请李开复等做广告谈应用，就是将一部分用户从2G剥离出来。

运营商应该在每个地级市至少建一个实体体验中心，在北京这样的城市可以建三-五个，真正搭建3G业务的环境，配合高素质的咨询人员，帮助用户认识3G。这些咨询人员应该真正能成为帮助用户掌握3G业务的专家。

现有的营业厅应该精简，配备素质更高的工作人员，并提供以知识管理平台的业务专家支持系统，以便工作人员能回答用户各种各样的应用问题。

运营商应建立基于互联网的虚拟应用体验中心和用户应用心得交流平台，利用互联网的低成本解决用户体验难题，利用互联网的口碑推广3G。

3G宣传过头反倒会造成大量负面影响

运营商很多宣传脱离实际，就是说在宣传3G到底能干什么上，明显超过了其自身发展的速度。广告向用户承诺能干什么，可是用户把产品拿回家后才发现，其实什么也用不了。这对用户体验是很大的伤害。资费、服务，应让用户看得见，摸得着。

中国联通iphone推出以来，媒体和用户对其说法不一，四天卖了5000台，应该是一个不错的成绩，但是，四天之后将如何呢?这才是竞争的关键。不能只看这四天。G3上网本就是一个反面的例子，第一周在国美等地卖得很火，但难以忍受的用户体验，并未能支持用户继续高速增长，甚至原本有兴趣的消费者也转为观望。

3G服务应该让用户体验到持续改进

运营商要让用户看到，其服务在不断地变化着。类似互联网公司一样，不断地尝试新产品，如果用户体验性不好，就可以去掉，然后再推出新品，慢慢增加体验附加值。其实开心网就是很典型的例子，第一代开心网体验效果并不好，但是，现在开心网粘住了不少白领。其实，3G的各种功能、应用，同样应该在不断叠加中进行完善。