农村通信市场特殊性及营销模式分析

万方咨询研究总监付亮

随着城市市场的饱和和竞争日益激烈，四大运营商先后都将农村通信作为了重要的领域，一边按照国家“村通工程”的要求，把电话送到村，把宽带送到乡，另一边也已经积极开始了地盘划分、业务整合，最少可以保留未来业务发展机会，更快的已经从中找到了利润来源。

农村通信市场与城市市场有很大的不同，其特殊性主要有：

1、农村地域广阔，人口密度低，单位用户网络建设成本大大高于城市。但因此也具有了排他性，一家运营商已经大规模布网，另一家运营商就很难再取得理想的经济效益。

2、农村覆盖面积广，条件差异很大。可以分为大城市卫星城市、城乡结合部、人口密度较大的集镇、远郊农村地区及偏远落后地区，适合某类地区的产品并不一定适合其他地区。

3、农村居民对新鲜事务接受周期长，不会轻易相信。你可以和城市居民讲概念，推广高收入的新业务吸引追赶时髦的人群，但如果没有明显的作用，在农村基本没有效果。

4、农村居民对资费水平、现金支出、性能价格比更为敏感。尤其是现金支出非常敏感，在城市备受关注的多业务套餐，在农村市场推广要比单项业务难度大得多。

6、同样的地区同样的业务模式，推广结果却可能截然不同。

7、在农村，设备维护、收费都远比城市难度大得多。

由于农村通信市场需求的特殊性，导致农村通信市场不同的营销方式：

1、非接触营销，如广告、海报，在农村效果明显不如城市。而小道消息、邻居聊天甚至可能造成业务爆炸性发展。

2、与城市相比，农村居民的消费更愿意受意见领袖的影响。一般农村都有几个意见领袖，意见领袖使用什么样的产品，都可能带来一批跟随用户。

3、农村通信设备使用频率低，资费结构要求特殊，节日期间促销效果明显，异地付费广受欢迎。